”Instinkter är nedärvda beteendemönster hos människan och andra djur som beror av ett bestämt stimuli. Enklare ryggradslösa djur styrs i högre grad av instinkter än mer avancerade ryggradsdjur som har större förmåga till inlärning.”

Citatet hittade jag på Wikipedia när jag sökte på ordet ”instinkt”. Orsaken till nyfikenheten var en ny bok som utkom förra året och som heter ”Förhandlingsbart”* på svenska.

Det är en metodbok i förhandlingsteknik som, till skillnad från de allra flesta böcker i ämnet, bygger på etablerad internationell forskning.

Boken har ett anslag som passar mitt sätt att arbeta med utbildning av förhandlare. Inriktningen är högre effektivitet och bättre resultat genom systematiska förberedelser, goda relationer till motparten och gemensam problemlösning.

Ett alternativ till den förhandlarkultur som jag själv var en del av i över tjugo år och som fortfarande dominerar; den handlar om att överbevisa motståndaren om att jag har rätt genom att argumentera väl.

Fungerar inte det så används juridik eller stridsåtgärder för att få min vilja igenom. Ofta kryddat med personliga konflikter efter olika angrepp på motparten – direkt eller via media.

Bokens behållning för mig är att den sätter ord som jag saknat för att beskriva mitt eget beteende som förhandlare såväl på förbunds- som lokal nivå. Tyvärr är det ett surt äpple att bita i.

”Förhandling är i högsta grad en instinktiv verksamhet. Varje person tenderar att förhandla på det sätt som han eller hon uppfattar vara det bästa och inte sällan det enda sättet att nå önskat resultat”

Här följer några exempel på det författarna kallar typiska fallgropar som den instinktiva förhandlare lätt hamnar i:

  • ”Ta-dagen-som-den-kommer” – attityd betyder att man går in i varje ny förhandling utan att ha lärt sig något från föregående förhandlingar. Särskilt om det gått dåligt – vi gillar inte att älta våra misslyckanden.
  • ”Positionering” – Min inställning är att inget är förhandlingsbart och innebär att den instinktive förhandlaren försvarar sin position så länge som möjligt och hoppas att motparten ska ge med sig. Resultatet blir sällan det man förväntar sig, effektiviteten är låg och ofta har relationen mellan parterna försämrats under resans gång.
  • ”Tävlingsinstinkt” – Instinkten leder här till att förhandlaren, medvetet eller omedvetet, agerar som om det enda sättet att få sin vilja igenom är att besegra motparten(fienden) som man för övrigt misstror. Samarbete och medgivanden är tecken på svaghet – närmast ett svek som ska undvikas till varje pris.
  • ”Övertro på den egna förmågan” – Både erfarenhet och forskning visar att förhandlare överskattar sin egen och underskattar motpartens förmåga. Våra argument är objektiva – deras är partiska. Vi anstränger oss – motparten bidrar inte.

    Vi har ett gott syfte – de är ute och cyklar. Vi godtar inte deras bud för det är så dåligt – motparten fattar inte hur bra vårt bud är. Det är motpartens fel att jag blir förbannad – att de tappar humöret beror på att de är oprofessionella.

Tyvärr var de här exemplen på fallgropar bara några ur boken som jag känner igen hos mig själv – den instinktive förhandlaren.

Under tjugo år gick jag förresten förhandlarkurs i fem dagar varav fyra ägnades åt lagar och avtal.

Jag blev inte smartare förhandlare än en femteklassare under den enda dagen.

Ett märkligt yrke är det.

* Fotnot: Boken som hänvisas är: ”Förhandlingsbart”, Wetter, Colson, Lempereur Liber 2012

PO Bergström har sina rötter i Bergslagen och Dalarna. Han startade sin yrkesbana som valsverksarbetare. Blev klubbordförande, ombudsman på Metallförbundets förhandlingsavdelning, projektledare på LO i Stockholm och lärare på LO-skolan Brunnsvik. Han arbetar sedan ett antal år med utbildning och träning av professionella förhandlare i egen verksamhet.